คุณเคยสงสัยมั้ยคะว่าลูกค้าตัดสินใจ ซื้อชุดออกกำลังกาย หรือ ชุดว่ายน้ำ จากอะไร มีการวิจัยมากมายที่ศึกษาเรื่องสมองของมนุษย์ในการตัดสินใจซื้อของว่ามีหลักการยังไงบ้างเพื่อที่จะนำมาทำการตลาดในยุคปัจจุบัน หรือที่เราเรียกว่า Neuroscience Marketing นั่นเองค่ะยกตัวอย่างเวลาที่คุณอยาก ซื้อชุดออกกำลังกาย หรือ ชุดว่ายน้ำ คุณจะเข้าไปซื้อตาม Marketplace ใช่มั้ยคะ เช่น Shopee, Lazada, Amazon หรือว่าเสริซหาตาม Google หรือคุณอาจจะมี Influencers ที่คุณติดตามอยู่ เค้ารีวิวและใส่สินค้านั้น คุณก็อาจจะไปกดเข้าไป follow ร้านนั้น พอคุณเห็น แบรนด์ชุดออกกำลังกาย หรือ ชุดว่ายน้ำ จากทางช่องทาง Social Media ต่างๆ คุณก็จะ Memory แบรนด์ที่คุณถูกใจ และแบบที่คุณอยากได้เอาไว้ ต่อมาเมื่อคุณอยากได้ หรือต้องการใช้ของสิ่งนั้นจริงๆ สมองคุณก็จะดึงส่วนที่เคยจดจำแบรนด์ต่างๆ เหล่านั้นกลับมา แล้วเอากลับมาเปรียบเทียบเพื่อการตัดสินใจซื้อค่ะวันนี้เจ้นเลยรวบรวมเหตุผล 8 ข้อ มาให้ฟังกันว่ามีปัจจัยอะไรบ้างที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าบ้างค่ะ
01. Social Proofs คือการได้รับการยอมรับจากสังคมค่ะ
แบรนด์ชุดออกกำลังกาย หรือ ชุดว่ายน้ำ ที่ได้รับการรีวิวที่ดี จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ และลองเปิดใจได้ง่ายขึ้นกว่าที่ไม่มีรีวิวค่ะ ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคุณขายชุดออกกำลังกาย หรือชุดว่ายน้ำในไอจี แล้วคุณมีรีวิวรูปของลูกค้าที่มีหุ่นหลายหลากแบบ ใส่แล้วสวยด้วย หรือแม้แต่การคอมเม้นท์ดีๆ ลูกค้าที่เข้ามาใหม่จะเชื่อมั่นในสินค้าของคุณมากกว่าแบรนด์ที่ไม่มีการรีวิวเลยค่ะ ตามผลการวิจัยกล่าวว่า มากกว่า 88% ของผู้ซื้อ เชื่อถือการรีวิวทางออนไลน์พอๆ กับการที่มีคนสนิทมาแนะนำเลยค่ะ และ 39% อ่านรีวิวเป็นประจำ มีเพียงแค่ 12% เท่านั้น ในการสำรวจที่บอกว่า พวกเขาไม่อ่านรีวิวก่อนการซื้อสินค้าเลย ในทางกลับกันถ้ามีรีวิวไม่ดีเยอะ ลูกค้าจะเปลี่ยนไปดูของแบรนด์อื่นทันทีค่ะ
02. ผู้คนรวบรวมข้อมูลคำแนะนำในการซื้อของจากหลากหลายแหล่ง
ลูกค้าสามารถเข้าไปหาข้อมูลได้หลากหลายช่องทาง บางทีเข้าไปดูตาม forum review เช่นพวกเวปบอร์ดพันทิพย์ แล้วยังไปดูใน Youtube แล้วก็ยังไปดูในช่องทางอื่นๆ อีก การตัดสินใจซื้อของ มีผลการวิจัยของ Harris Interactive กล่าวว่าในการตัดสินใจซื้อของ- 36% เข้าไปดูจากเว็ปไซด์ของผลิตภัณฑ์นั้นๆ- 22% เข้าไปคุยกับ Sales หรือตัวแทนจำหน่ายโดยตรงแบบตัวต่อตัว- และ 59% ดูรีวิวจากผู้เชี่ยวชาญ และผู้นำทางความคิด ในการช่วยตัดสินใจซื้อของด้วยค่ะอันนี้ประสบการณ์ส่วนตัวเลยนะคะ เช่นเวลาที่เราไปซื้อของกับเพื่อนเรา เราจะได้ของมาเยอะมากๆ เพราะเพื่อนเราบอกว่าสวย บอกว่าดี เราก็เชื่อเพื่อนแบบนั้นเป็นต้นค่ะ ดังนั้นทุกช่องทาง ไม่ว่าจะเป็นหน้าร้าน เวปไซด์ออนไลน์ หรือ Marketplace หรือใน Social Media ต่างๆ จำเป็นที่จะต้องให้ข้อมูลที่เป็นเนื้อหาเดียวกัน ที่เราเรียกว่า Omnichannel นั่นเองค่ะ
03. ผู้คนบอกไม่ได้ว่าทำไมเค้าถึงชอบสิ่งนั้น
เพราะคนเราซื้อของด้วยความรู้สึก บางครั้งมันอาจจะมาจากจิตใต้สำนึก บางทีเค้าก็ไม่รู้เหตุผลด้วยซ้ำว่าทำไมถึงซื้อสินค้าเหล่านั้น ยกตัวอย่างถ้ามีเสื้อออกกำลังกาย 2 ตัว 2 สี สีดำ กับสีแดง คุณตอบได้มั้ยว่าทำไมต้องเลือกสีดำ คุณแค่รู้ว่าชอบ รู้ว่าใช่สำหรับคุณ มันไม่ได้มีเหตุผลอื่นมารองรับ ความรู้สึกว่าใช่นี่แหละค่ะ ซึ่งเราอาจจะอธิบายมันไม่ถูกด้วยซ้ำ
04. ฝูงชนเป็นตัวนำในการเลือก ซื้อชุดออกกำลังกาย หรือ ชุดว่ายน้ำ
คนจะเชื่อร้านที่ฝูงชนแห่กันไปซื้อ ร้านไหนขายดีคนจะเป็นอุปทานหมู่แห่กันไปต่อคิว ร้านไหนหมดแล้วหมดอีกคนก็จะยิ่งอยากได้ คุณเคยสงสัยบ้างมั้ยคะว่าทำไมสินค้าที่วางอยู่บนชั้นถึงมีความคล้ายกันมากๆ จะดีกว่ามั้ยถ้าเราทำให้มันแตกต่างกัน ในตลาดที่ผู้คนที่มีประสบการณ์มากมายกับสินค้านั้นๆ เค้ายอมจ่ายเพื่อเลียนแบบมาตรฐานในตลาด คนใช้เยอะก็ลองซื้อ อยากมีประสบการณ์แบบนั้นบ้างค่ะยกตัวอย่าง Krispy Kreme ตอนแรกที่เข้าในเมืองไทย คนก็ยอมต่อคิวซื้อเป็นระยะเวลายาวนาน จนเกิดอาชีพ รับต่อคิวเลยก็มี หรือ เพื่อนๆ ลองสังเกตุ packaging ของผงซักฟอกดูนะคะ ทุกอย่างสรรพคุณเหมือนกัน แค่แพคเกจที่แตกต่างกัน เราเลือกซื้อจากอะไร ถ้าอันไหนขายดีของหมดเราก็หยิบอันนั้นก่อน มีใครเป็นแบบนี้บ้างมั้ยคะ
05. ความเรียบง่ายชนะใจผู้คนเสมอ
ทำให้ง่ายสำหรับลูกค้าเสมอค่ะ มนุษย์ชอบสิ่งที่คุ้นเคย และง่ายต่อการทำความเข้าใจ สำหรับนักการตลาด การทำให้เข้าใจง่ายว่าแบรนด์ต้องการอะไร ต้องการจะสื่ออะไรทำให้เข้าถึงผู้คนง่าย และตัดสินใจซื้อง่าย แล้วในแง่ของเจ้าของแบรนด์ล่ะมีความหมายยังไงถ้าชุดออกกำลังกาย และชุดว่ายน้ำของคุณหาซื้อง่าย สะดวกมีหลากหลายสาขา จัดส่งรวดเร็ว การจ่ายมีการเก็บเงินปลายทาง กดซื้อง่ายไม่หลายขั้นตอน เปลี่ยนคืนได้ด้วยก็จะได้เปรียบกว่าค่ะ ดังนั้นประสบการณ์เชิงบวก หรือประสบการณ์ที่ดีเป็นสิ่งสำคัญมากนะคะ ทำไมคุณถึงต้องซื้อของกับแบรนด์ที่คุณเคยซื้อมาแล้ว ทำไมคุณถึงสั่งเมนูเดิมๆ ทั้งที่คุณเคยทานมาแล้ว เพราะมันง่ายต่อการตัดสินใจ คุณรู้แล้วเคยลองแล้วว่ามันดี มันอร่อย ทำไมต้องไปเสี่ยงว่าร้านอื่นที่ ไม่รู้จะอร่อยเท่าด้วยรึป่าว และอีกอย่างคุณไม่อยากที่จะเสียเวลาไปหาร้านใหม่ เพราะกว่าจะถูกใจก็ต้องลองผิดลองถูกหลายครั้ง ซึ่งมันตามมาด้วยความเสี่ยงค่ะ นักการตลาดรู้ว่าการตัดสินใจครั้งแรกของลูกค้า เป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด ดังนั้นพยายามที่จะนำเสนอสิ่งที่ง่ายต่อการเข้าใจ เมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้วได้ประสบการณ์ที่ดี ก็จะทำให้การซื้อครั้งต่อไปง่ายขึ้นมากค่ะ
06. Social Media มีผลต่อการตัดสินใจ ซื้อชุดออกกำลังกาย หรือ ชุดว่ายน้ำ ของลูกค้า
กว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อของใน Social Media อาจจะใช้ระยะเวลายาวนาน เพราะกว่าจะสร้างความสัมพันธ์ที่ดี กว่าที่ลูกค้าจะรู้จักแบรนด์เรา และถูกใจจะต้องใช้เวลา บางคนกดติดตามเป็นปีกว่าจะซื้อ ยกตัวอย่างถ้าคุณมีร้านออนไลน์ การที่คุณเริ่มต้นจากไม่มี follower มันค่อนข้างที่จะช้านะคะ ที่คนจะเห็นคุณ และตัดสินใจซื้อ ดังนั้นของจะต้องโดนเค้าจริงๆ ทั้งภาพ การนำเสนอ ตัวแบรนด์ ตัวสินค้า การขายออนไลน์ช่วงแรกๆ เนี่ย จะไม่ได้ไปเร็ว ยิ่งถ้าคนเห็นคุณน้อย มีการทำ content ที่ไม่น่าสนใจ ยอดของการสั่งซื้อไม่เยอะ แต่ข้อดีคือคุณจะมีลูกค้าที่เคยซื้อแล้ว ชอบของคุณ เค้าจะติดตามคุณ เห็นแบรนด์คุณหน้าฟีดตลอดเวลา เนี่ยค่ะเป็นการบอกว่าคุณอยู่ตรงนี้ ในตอนที่เค้าต้องการเสมอ เหมือนตอนที่เพื่อนเจอหน้ากันบ่อยๆ นั่นเองค่ะ เพราะฉะนั้น การสร้างความสัมพันธ์ที่เรียกว่าแฟนพันธ์แท้ก็จะเกิดขึ้นได้ในอนาคตค่ะ
07. เมื่อพูดถึงการตัดสินใจ ซื้อชุดออกกำลังกาย หรือ ชุดว่ายน้ำ เรามักตัดสินใจด้วยด้วยอารมณ์
ลูกค้าตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์ หรือเหตุผลกันแน่คะ? ส่วนใหญ่การตัดสินใจของลูกค้า มักใช้อารมณ์เป็นหลัก ปกติแล้วลูกค้าจะใช้อารมณ์ในการตัดสินใจ แต่พวกเขาจะใช้เหตุผลเพื่อเป็นสิ่งที่มารองรับการตัดสินใจทางอารมณ์ของพวกเค้าค่ะ ยกตัวอย่างเช่น เวลาที่คุณอยากได้อะไรสักอย่าง แต่ของชิ้นนั้นมันเป็นสิ่งของฟุ่มเฟือย คุณก็จะหาเหตุผลร้อยแปดเหตุผลว่าทำไมคุณต้องมีมัน สิ่งของชิ้นนั้นมันดียังไง ทำมาจากวัตถุดิบอันนี้ซึ่งหายากมาก ขายต่อแล้วได้ราคา และตอนนี้มันลดราคาอยู่ ก็ต้องซื้อตอนนี้ไม่งั้นเดี๋ยวพลาด แต่จริงๆ แล้วอารมณ์ความอยากได้ มันทำให้คุณคิดสิ่งพวกนี้ขึ้นมา เพราะสมองมนุษย์ไม่ชอบที่จะคิดว่าตัวเองตัดสินใจด้วยอารมณ์ มันทำให้คนเราดูเหมือนคนไม่มีเหตุผลค่ะ ดังนั้นเราจึงคิดเหตุผลมา support การตัดสินใจของเรา
08. จากข้อ 7 ที่ว่าคนใช้อารมณ์ในการตัดสินใจ จริงๆ แล้วมันคือจิตใต้สำนึก
คนส่วนใหญ่ใช้จิตใต้สำนึกเป็นตัวขับเคลื่อนในการตัดสินใจซื้อสินค้า แต่แบรนด์ดันไปให้ความสนใจในเรื่องของ Features และราคาก่อน ถามว่า Features และราคามันไม่สำคัญหรอ? สำคัญสิคะ ของไม่ดีใครจะซื้อ แต่แบรนด์จะต้องกระตุ้นคุณค่าทางอารมณ์ก่อน เพื่อที่จะให้ลูกค้าต้องการสินค้านั้นๆ แล้วจึงปิดการขายด้วยคุณสมบัติต่างๆ ทำไมเราถึงไม่เคยเห็นนางแบบไม่สวย หรือนายแบบไม่หล่อ ในโฆษณา เพราะมันไม่ได้กระตุ้นความอยากได้ ความอยากมี ความอยากเป็น ของมนุษย์ คุณลองดูภาพนี้นะคะ
ทั้งนายแบบ และ นางแบบ ดูเป็นคนดีมีฐานะ กระเป๋าที่อยู่ในภาพเนี่ยกินพื้นที่ไม่ถึง 10% ของภาพ แต่กระเป๋าใบนั้นเข้าไปอยู่ในหัวคุณแล้วโดยที่คุณไม่รู้ตัว แต่มันก็มีโฆษณาสินค้าบางอย่างที่มันใช้ ความสงสาร ความกลัว มาเป็นตัวกระตุ้น คุณรู้ไหมค่ะว่ามันคือสินค้าประเภทไหนการทำงานของสมอง และจิตใจถือเป็นเรื่องที่ซับซ้อนมากๆ สิ่งที่เราเรียนรู้นั้น เป็นเพียงแค่ข้อมูลพื้นฐานในการทำงานของสมองมนุษย์ อาจจะไม่ถึงขนาดเจาะลึกนะคะ แต่ ณ.ปัจจุบันนักวิทยาศาสตร์ที่ศึกษาทางด้านสมองก็พยายามไขความลับของสมองทีละชั้น เพื่อทำความเข้าใจผู้คน และนำมาใช้ในด้านการทำการตลาดมากขึ้นด้วยค่ะเพื่อนๆอยากให้เราทำเรื่องไหนสามารถ comment มาได้เลยนะคะ ถ้าใครสนใจอยากรู้เทรนด์ใหม่ๆ และ Content ดีๆ เกี่ยวกับ ชุดออกกำลังกาย ชุดว่ายน้ำ สามารถลงทะเบียนรับ Newsletter ของเราได้ข้างล่างเลยนะคะ หรือ คนไหนสนใจ ผลิตชุดออกกำลังกาย ผลิตชุดว่ายน้ำ หรือ คอร์สเรียน การออกแบบ การทำแบรนด์ และ การผลิต สามารถเข้าไปดูรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่ Passion to Profit นะคะ